El 5G, la omnicanalidad y las ventas técnicas: las 3 tendencias que impactarán al mercado laboral de comercial y ventas

Santiago Cuerpo

Oportunidades de empleo para los profesionales especializados en esta área.

El estudio, recientemente publicado, contiene información salarial, consejos de contratación, un análisis del mercado laboral basado en las contrataciones realizadas por los equipos de búsqueda y selección del Grupo Robert Walters a nivel global, así como en las predicciones de su departamento de innovación y gabinete de expertos respecto a cuestiones como: nuevas tecnologías, hábitos de trabajo, tendencias de contratación y remuneración, conciliación de la vida laboral y familiar, motivación laboral, clima laboral, consejos de carrera profesional, liderazgo e innovación en el ámbito del talento y de RRHH.

Tendencias de Empleo 2021 para las áreas de comercial y ventas en España: 

Vista atrás: El impacto que tuvo el Covid-19 

La crisis sanitaria provocada por el Covid-19 modificó la forma de consumir de la población, así como generó nuevos hábitos de compra, factores que impactaron de lleno a los sectores de gran consumo, retail y gran distribución. El consumidor empezó a caracterizarse por una falta de fidelidad hacia las marcas y por un aumento del consumo desde el propio hogar, lo que llevó a las grandes compañías a crear modelos de “proximidad”, así como a crear estrategias de atracción diferentes a las establecidas con anterioridad. Si bien en España se registraban ratios de compra online inferiores a los del resto de países de la Unión Europea, estas cifras cambiaron radicalmente a partir del covid-19. El crecimiento exponencial de la compra online forzó a miles de empresas a invertir rápidamente en tecnología y en sus procesos de digitalización.

El consumidor empezó a caracterizarse por una falta de fidelidad hacia las marcas y por un aumento del consumo desde el propio hogar, lo que llevó a las grandes compañías a crear modelos de “proximidad”, así como a crear estrategias de atracción diferentes a las establecidas con anterioridad. 

En el sector retail, la oferta de empleo para el sector llegó a reducirse en un 81%. En fechas previas a la pandemia del coronavirus, ya era un gremio que sufría serias dificultades. La tendencia en alza de los consumidores a la hora de efectuar sus compras a través de las plataformas de comercio electrónico no ayudó. La crisis del COVID-19 apresuró su decaimiento. Los profesionales más afectados a nivel empleabilidad fueron los Retail Managers, los Área Managers y los Directores Comerciales. Como contrapunto, los más beneficiados por los procesos de digitalización fueron los E-commerce Managers, los Chief Client Officer y los Retail Data Analysts.

Tendencias principales de contratación para las áreas de comercial
y ventas

Los perfiles laborales más demandados para departamentos comerciales irán de la mano de 3 tendencias principales:

Mientras que en la multicanalidad la estrategia de relación con el cliente versa en hacerlo desde todos los canales en los que la empresa esté presente, la omnicanalidad persigue mantener una relación con los clientes duradera, en la cual estos puedan ir adaptándose al medio que mejor les convenga.

  • Ventas técnicas: continuará la tendencia a contratar perfiles de venta con una fuerte componente técnica, que sepan entender el producto y a su interlocutor, que aúnen empatía con capacidad para gestionar equipos multidisciplinares y deslocalizados. Dentro de esta corriente, los ingenieros comerciales especializados en venta de productos industriales serán ampliamente demandados.
  • La llegada del 5G: el mundo de las telecomunicaciones con la migración a entornos 5G supondrá que haya más datos disponibles y que por consecuencia, tanto las personas como las empresas sean más vulnerables al posible mal uso de este tipo de información. Esto producirá que las compañías apuesten de una manera más clara por incorporar perfiles especializados en venta tecnológica.
  • Omnicanalidad: mientras que en la multicanalidad la estrategia de relación con el cliente versa en hacerlo desde todos los canales en los que la empresa esté presente (redes sociales, teléfono, correo electrónico, tienda física, entre muchas otras posibilidades), la omnicanalidad persigue mantener una relación con los clientes duradera, en la cual estos puedan ir adaptándose al medio que mejor les convenga. Para conseguir esta omnicanalidad será necesario trabajar en la coordinación de todas las partes implicadas, de manera que la respuesta al cliente sea una sola, aunque detrás haya varias áreas de la empresa interactuando entre sí. Los expertos en ventas necesitarán gestionar y potenciar la experiencia de sus clientes en este nuevo medio, destacando la figura del Customer Success Manager en esta misión de fidelización.

Los 3 sectores principales de contratación de profesionales de comercial y ventas en 2021 serán:  

  • El sector del Medical Devices: continuará su tendencia al alza a través de la contratación de profesionales de ventas cada vez más especializados, destacando la figura del Sales Manager y del Channel Manager.
  • El sector industrial: con un mercado relativamente estancado en 2020 pero con un claro repunte pronosticado para este año, apostará por la contratación de perfiles Área Manager así como por aquellos profesionales enfocados al Canal de Prescripción. También demandarán jefes de producto especializados en nuevas tecnologías tales como la de Aerotermia o la de Electrónica de Iluminación (LED).
  • El sector tecnológico: el cual durante la pandemia sufrió un aluvión de ventas de dispositivos derivadas de la necesidad de las compañías por equipar a sus profesionales en sus domicilios particulares, y también del aumento de la ciberseguridad y del Cloud para proteger estos dispositivos y mantenernos conectados. Este aumento de la actividad continuará en auge, contratándose un gran número de perfiles comerciales expertos en la venta de productos y servicios tecnológicos.

Habilidades y competencias imprescindibles en los perfiles de comercial y ventas

Todo lo relacionado con el uso de herramientas digitales, con especial foco en las de analítica de datos, serán de vital importancia para los roles de ventas, así como el conocimiento de más de 2 idiomas, debido a un mercado cada vez más global y conectado.

  • Desde una perspectiva técnica, todo lo relacionado con el uso de herramientas digitales, con especial foco en las de analítica de datos, serán de vital importancia para los roles de ventas. Tener claro el objetivo e impactar en el momento adecuado en base a estas herramientas, así como prever las necesidades de los potenciales clientes antes que la competencia, serán sin duda habilidades fundamentales, tanto a la hora de captar nuevos clientes corporativos (B2B), como a la hora de captar consumidores finales (B2C). Otra competencia técnica con la cual los profesionales de ventas ganarán una gran empleabilidad será a través del conocimiento de más de 2 idiomas, ante un mercado cada vez más global y conectado.
  • Desde el lado de las soft skills, habrá 10 habilidades principales que serán muy demandadas por la dirección comercial de la empresa a la hora de contratar nuevo personal, extensibles a todas las funciones dentro del departamento de ventas: liderazgo, planificación, creatividad, iniciativa, trabajo en equipo, capacidad de innovación, capacidad para comunicarse con otros departamentos y con su propio equipo, asertividad, adaptabilidad a los cambios, y resiliencia.

Tendencias principales de remuneración para los profesionales de comercial y ventas

  • En términos generales, los salarios de los profesionales de comercial y ventas que se mantengan en su compañía actual no cambiarán sustancialmente, experimentando incluso en algunos casos recortes en su salario fijo de entre un 3 y un 6%.
  • Sí que podrían beneficiarse de incrementos salariales de entre un 7% y un 20% en su salario variable aquellos profesionales en búsqueda de un cambio profesional que sean ampliamente solicitados en el mercado laboral (KAMs, Business Development Managers, Account Managers, Channel Managers), y que sean capaces de demostrar que con sus contactos, experiencia y conocimientos obtendrán resultados a corto plazo para la empresa contratante.
  • Aquellos profesionales que comiencen un nuevo trabajo desde una situación de desempleo, tendrán mayores probabilidades de ver menguada su retribución respecto a su última experiencia laboral, con recortes salariales de hasta el 15%.

Desde el lado de los profesionales, la encuesta sobre el mercado laboral realizada por Robert Walters para el Estudio de Remuneración Global 2021 a más de 1.200 profesionales y 700 compañías en España, desvela que sólo un 19% y un 29% de los profesionales del área de comercial y ventas espera recibir un incremento salarial y un bonus este año, respectivamente.

Sólo un 19% y un 29% de los profesionales del área de comercial y ventas espera recibir un incremento salarial y un bonus este año, respectivamente.

Desde el lado de las organizaciones encuestadas, el 65% de las empresas prevé otorgar un bonus a sus profesionales intermedios y directivos este año. El 56% de las empresas definirá este bonus en función de las ganancias anuales de la empresa, y un 55% lo hará en función de la consecución de los objetivos individuales. En el caso de otorgarse, éste se situará entre un 6% y un 15% del salario base anual del profesional.

Cómo atraer y fidelizar al mejor talento especializado en el área de comercial y ventas

Acorde a la encuesta, el 59% de los profesionales del área de comercial y ventas se siente confiado respecto a las oportunidades de empleo de su sector, y un 77% está considerando cambiar de trabajo este año. Los 3 aspectos que más valoran en una empresa son: los compañeros de trabajo y la cultura de la organización (35%), un equipo directivo abierto y transparente (34%) y un buen plan de compensación (33%). El 38% afirma haber sentido un impacto negativo del covid-19 en sus planes de carrera profesional, habiéndose visto beneficiado un 11%, principalmente en mejora de sus habilidades de comunicación al negocio (presentaciones, al teléfono, durante videollamadas) un 33% de los mismos, y un 24% en materia de recapacitación y adquisición de nuevas habilidades.

Los 3 aspectos que más valoran en una empresa son: los compañeros de trabajo y la cultura de la organización (35%), un equipo directivo abierto y transparente (34%) y un buen plan de compensación (33%). 

Santiago Cuerpo, Associate Director en la División de Marketing y Ventas de Robert Walters comenta:

“Las empresas que busquen contratar profesionales para sus redes comerciales deberán tener en cuenta que los incentivos más valorados por la mayoría de los profesionales serán el trabajo remoto y la flexibilidad horaria. Ambos tendrán que incluirse en el paquete de compensación y beneficios de 2021, en mayor o menor dosis. La manera de organizar reuniones comerciales ha cambiado sustancialmente, y el proceso de adaptación a este nuevo entorno exigirá más resultados que presencialidad."

“Además de las modalidades de trabajo flexible y de las políticas de conciliación de la vida laboral y familiar, será vital que las organizaciones ofrezcan incentivos dedicados a fomentar el crecimiento profesional de sus plantillas. Las empresas deberán apoyar a sus trabajadores a la hora de aprender nuevos idiomas, renovar sus conocimientos a través de cursos y másteres, y a formarse en nuevas tecnologías. A través de la financiación, subvención total o parcial de estos planes y de la creación de oportunidades formativas internas, impulsarán el desarrollo de sus mejores empleados, así como atraerán a su compañía a los profesionales con mayor potencial. Estos programas y subvenciones deberán ser promocionados interna y externamente por los departamentos de RRHH para conseguir que sea una estrategia de éxito."

“Finalmente, las compañías que se preocupen por establecer objetivos SMART (específicos, medibles, alcanzables, relevantes y a tiempo) tendrán mayores posibilidades de atraer, y sobre todo de fidelizar, nuevo talento. En contextos de cambio e incertidumbre se ha de ser claro y realista con los resultados a conseguir para que el profesional conozca qué metas ha de alcanzar para crecer y progresar dentro de su organización."

*Sobre el Estudio de Remuneración Global 2021 de Robert Walters

Robert Walters acaba de lanzar una nueva plataforma digital sobre su Estudio de Remuneración Global 2021. Además de ser una guía completa sobre las bandas salariales de más de 350 puestos en 31 países, el informe está repleto de recursos útiles, tanto para los responsables de contratación como para aquellos profesionales en busca de una nueva oportunidad laboral. Entre ellos se incluyen infográficos sobre las expectativas laborales 2021 de organizaciones y empleados, así como videos de sus expertos donde exponen las principales tendencias de empleo para las áreas de especialización más relevantes del mercado laboral. Solicita tu acceso a la plataforma aquí.

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