¿Cómo detectar a un buen comprador en la era digital?

Sylvain Namy Director División Finanzas Robert Walters Madrid

Sylvain Namy, Director en Robert Walters, nos desvela las claves principales para poder detectar a un buen comprador en la era digital.

El departamento de compras ha tomado más importancia dentro de las empresas en la última década. Para motivar a los empleados, los responsables de RRHH han introducido nuevos métodos. Se han incorporado criterios cualitativos en la evaluación y motivación de los equipos de trabajo, así como una remuneración variable que puede representar hasta un 20% del salario.

¿Qué competencias o habilidades detectas que comparten los profesionales de compras más destacados del mercado?

Las competencias y habilidades principales serían:

  • Curiosidad/apertura para mantenerse actualizados con respeto a las nuevas tendencias del mercado con el objetivo de tomar decisiones asertivas.
  • Entender la estrategia de la empresa/contribuir a ella para seleccionar adecuadamente a los proveedores y satisfacer al cliente interno.
  • Convencer e influir: disponer de una alta capacidad de negociación para obtener el mejor precio en la compra de materias primas o servicios.
  • Credibilidad/enfoque a los resultados: no solamente para obtener los mejores precios y calidad, sino también para mejorar la eficiencia de los procesos administrativos.
  • Gestión del conflicto e integridad en la selección de los proveedores, así como en la gestión de los equipos a cargo.

¿Qué preguntas son clave e imprescindibles para detectar a un buen profesional de compras durante una entrevista laboral?

Para detectar a un buen comprador nuestras preguntas se enfocan esencialmente en identificar el mix entre los conocimientos técnicos, y las competencias personales y de management de las personas.

Algunos de los conocimientos técnicos que se requieren de estos profesionales son los siguientes:

  • Saber analizar las necesidades y cuestionarlas.
  • Conocer y usar adecuadamente las fuerzas del mercado.
  • Definir costes & cash flow.
  • Definir presupuesto y controlar su ejecución.
  • Tener un profundo conocimiento en cuanto a las implicaciones legales y contractuales.
  • SRM (Supplier Relationship Management).
  • Tener experiencia en gestión de proyectos.

Cuando se trata de una posición que conlleva la gestión de un equipo, las preguntas se enfocan en identificar las competencias en cuanto a:

  • Establecer una visión.
  • Alinear al equipo.
  • Motivarlo/inspirar al equipo.
  • Saber seleccionar perfiles adecuados y diversos.

¿Hacia dónde está evolucionando la función de compras a raíz de la consolidación de la venta online?

Como en todas las áreas de negocio, la digitalización es el gran elemento de cambio en los últimos tiempos y ha venido para quedarse y acelerarse.

El cambio principal en la función consistirá en emplear un menor tiempo en la parte transaccional y operacional, y un mayor tiempo en realizar prospecciones de mercado y relaciones con el proveedor. Las soluciones técnicas no tienen porqué ser las mismas para todos los sectores y deberán buscar cubrir de manera efectiva todas las compras (directas e indirectas).

Los beneficios que se pueden esperar de la transformación digital son los siguientes:

  • Mitigar/reducir riesgos.
  • Reducción de costes/mejora de la gestión del cash flow.
  • Mayor eficiencia de las interfaces internas/time to market.
  • Captación de mejores oportunidades/innovación.
  • Compliance.

Debido a la alta oferta de softwares que existen hoy en día en el mercado, la disyuntiva reside en elegir la solución que mejor se ajuste al negocio y situación particular, así como que sea adaptable en el tiempo.

En este sentido, lo que más se utiliza actualmente es:

  • Spend analysis/big data.
  • Portales de compras.
  • Source to pay.

De cara a un cambio profesional, y dejando de lado aspectos básicos como el salario o los beneficios, ¿qué motiva a este tipo de profesionales a emprender un cambio profesional? 

El departamento de compras ha adquirido una gran importancia dentro de las empresas en la última década. Para motivar a los empleados dentro de este departamento, los responsables de RRHH han introducido nuevos métodos que se utilizaban antes para otras funciones.

Medir el performance de un departamento de compras siempre es una tarea compleja. ¿Medimos el resultado del departamento o de los propios compradores? ¿Podemos reducir el resultado solo al hecho de obtener un mejor precio? Por esta razón se han incorporado criterios cualitativos en el momento de evaluar y motivar a los equipos de trabajo, así como una remuneración variable que puede representar en algunos casos hasta un 20% del paquete salarial.

La evolución de la carrera de los profesionales de compras puede ser variada:

  • De forma vertical dentro de la empresa, ocupando posiciones de management y liderando equipos de trabajo (Director de compras/Responsable de compras/Responsable e-sourcing…)
  • De forma horizontal para enriquecer conocimientos y competencias hacia otros productos/ servicios/zonas geográficas dentro de la empresa. Por ejemplo, un comprador de servicios generales puede cambiar hacia un puesto de compras de proyectos o de servicios de propiedad intelectual. Esos cambios permiten adquirir competencias en gestión de proyecto y/o operacionales.
  • Hacia funciones diferentes dentro de la empresa, aunque por el grado de especialización de los compradores, este movimiento se da menos en general. Los profesionales dentro del sector industrial o marketing pueden evolucionar más fácilmente hacia funciones como responsable de producto técnico y responsable de marketing.
  • Para los compradores que trabajan en un cliente final existe la posibilidad de dirigirse hacia empresas de consulting como director o manager, o como consultores en estrategia o viceversa.

Asimismo, tal y como señala la AERCE en su nueva Guía Técnica para la Contratación de Servicios de Marketing Digital: "El ejercicio de la actividad del departamento de Compras en esta área es, en la actualidad, generalmente difuso. Por tanto, es necesario integrar definitivamente la gestión de medios, y para ello es preciso la puesta al día del profesional de Compras en determinados conceptos básicos de Marketing Digital".

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